Виставкові новини

Делюсь пятью правилами эффективного выставочного маркетинга, которые мы применяем в Exponic, настраивая продуктивное участие клиентов.
На примере участия Nissa Engineering в профильной международной выставке CeMAT делюсь успешной практикой, как грамотно организовать процесс подготовки, работы и пост событийной обработки контактов. Компания занимается роботизацией и автоматизацией промышленной и складской логистики.



Правило 1 - готовься заранее



Маркетологи Exponic провели для выставочной команды клиента 2 тренинга:
восьмичасовой мастер-класс по участию в выставке и четырехчасовой тренинг по тактике и технике работы с посетителями.
В процессе тренировок были представлены рекламные и маркетинговые
возможности события, продемонстрированы наглядные тактические примеры привлечения внимания гостей, модели взаимодействия с посетителями и ключевые тактики пост обработки контактов, о которых упоминается ниже.
Правило 2 - на выставке работай
Помимо активного взаимодействия с посетителями, важной составляющей успеха эффективных переговоров и знакомства является инфраструктура стенда.



Грамотное зонирование выставочной площади, демонстрация продуктов/решений компании, массивный подвес, информирующий о стенде из любой точки павильона - все эти элементы, а также активная работа команды обеспечила представителям Nissa Engineering за три дня выставки 384 контакта с целевыми потенциальными клиентами.



В течение 3-х месяцев после события договоренности о сотрудничестве
достигнуты с 29 клиентами, то есть потенциальная конверсия составила 7,5%.



Правило 3 - категоризируй



По данным Exhibit Surveys Inc., более 80% контактов после выставки
экспонентами не обрабатывается. Необходимость выполнять обещания, данные
посетителям - это ключевая составляющая успеха участия.



По отзыву клиента, важным элементом поствыставочной работы стало
рекомендованное разделение клиентов по категориями "А, B, C", что
характеризует высокую, среднюю и низкую заинтересованность в покупке и
принятии решения о сотрудничестве. Таким образом получилось выстроить
последовательную и системную работу.



При этом практика показывает, что контакты c посетителями категории "С"
составляют около 75% от общего количества, а при правильной организации
пост событийной работы могут принести максимальный доход.



Правило 4 - 48/10/30



Контакты сопровождались по схеме "48/10/30". Первый "приветственный"
контакт с посетителями устанавливался в течение 48 часов после выставки.
Второй контакт нес более предметный характер и совершался в течение 10 дней
после события. И если после первых двух касаний клиент не принял решение о
заключении контракта, то в течение 30 дней происходил третий контакт.



Важно - каждый из трех контактов заканчивался так, чтобы оставалась
возможность продолжить общение. Ещё одним важным результатом стало
подписание предконтрактного соглашения на сумму 0,8 млн. евро, а если
поиграться и перевести в коэффициент ROMI (Return on marketingi nvestment),
то это 2800% от суммы участия.



Правило 5 - финализируй чек-листом



Окончанием выставочного проекта можно считать момент, когда все контакты,
полученные на выставке, обработаны. В этом вам поможет простой чек-лист.



- все контакты классифицированы согласно профилю деятельности и важности
потенциальных клиентов;



- контакты занесены в базу данных;



- связь со всеми клиентами установлена;



- по каждому контакту есть актуальный статус в базе данных.



Конечно, гарантировать ROMI, превосходящее затраты в 28 раз каждому клиенту
выставочного маркетинга невозможно, а вот конверсия в 7,5% новых целевых
клиентов - вполне достижимый результат для любой отраслевой компании. Если
остались вопросы, готов ответить на них в комментариях или при личном
общении.



Vc.ru 2019.12.27 00:52
https://vc.ru/marketing/97957-kak-poluchit-7-5-konversii-ot-uchastiya-v-vystavke